Le vendeur assure la commercialisation de produits et de services associés à caractère technique ou spécifique. Il effectue des ventes en face à face avec le client, à partir d’objectifs fixés par sa hiérarchie, auprès d’une clientèle de particuliers. Il participe à l’approvisionnement et à l’animation du rayon ou du point de vente. Il connait les caractéristiques techniques des produits et en assure si nécessaire la démonstration pour guider le client dans son choix. Il propose des financements ou des solutions de paiements adaptés ainsi que des services magasins
PRE-REQUIS
Pas de pré requis
PUBLIC VISE :
Conseillers vendeurs
Technico-commerciaux exerçant en point de vente
Adjoints de magasin
Techniciens Cycle désireux de parfaire leurs connaissances commerciales
OBJECTIFS :
Savoir accueillir le client, maîtriser les étapes de la vente et conclure celle-ci. Proposer des ventes complémentaires, afin d’optimiser le chiffre d’affaires. Connaître et maîtriser les services clients.
MÉTHODE
Jeux de rôles réalisés avec des outils audiovisuels (vidéo, caméra). Études de cas, mises en situation
VALIDATION DE LA FORMATION
Attestation de formation
DUREE :
4 jours – 32 heures
PROGRAMME DE FORMATION
1) Module commercial
Les règles de base de l’accueil
L’utilisation du verbal et du non verbal
L’aspect psychologique dans le rapport humain en face. à face.
La connexion avec l’interlocuteur en face à face.
Accueillir avec disponibilité et ouverture.
Mieux communiquer
Le schéma de la communication.
La transformation de l’information.
L’écoute.
La reformulation.
L’attitude commerciale
Les éléments du non verbal.
Les principes du non verbal.
Décoder le non verbal.
Les catégories de gestes.
Les territoires.
Développer son empathie.
Les attentes du consommateur
Pratiquer l’art du questionnement et de la reformulation.
Décoder les demandes formelles, implicites, confuses.
Apporter des réponses pertinentes et cohérentes.
Savoir adapter son comportement.
Les comportements qui font la différence.
Adopter les comportements qui fidélisent une clientèle.
Décoder l’état psychologique de son interlocuteur, s’adapter.
Soigner sa présentation physique.
Manifester des attentions à l’égard du client.
S’assurer d’une compréhension mutuelle, instaurer un bon climat relationnel.
Etude de personnalité des clients
Anticiper en s’adaptant au caractère du client.
Les questions qui entretiennent un dialogue.
L’écoute active.
Les motivations.
Pourquoi proposer du service
Le vol.
L’usure normale du vélo.
La casse quand vous prêtez votre vélo.
Savoir vendre du financement
De la politique commerciale au crédit client.
Savoir aborder le crédit.
Savoir proposer une offre adaptée aux besoins du client et à sa capacité de remboursement.
Service et gestion dans le merchandising
La mise en rayon.
Le suivi du rayon.
L’image du rayon.
La valeur ajoutée du rayon.
Les objectifs du merchandising
Choix du produit.
Choix des gammes.
Lever les freins d’achat.
La performance.
Sa position sur le marché de la concurrence.
2) Module technique
Connaissance sur les produits techniques textiles
Exploitation des matières.
Explications des caractéristiques.
Technologie.
Déterminer une taille.
L’Argumentaire des produits techniques textiles
Donner des conseils pratiques.
Déterminer les avantages du produit.
Déterminer les besoins du client.
QCM origine des fibres.
Les besoins énergétiques de l’être humain et du sportif
La dépense énergétique en fonction du sport pratiqué.
La consommation de nutriments pendant l’exercice.
Trois nutriments énergétiques : les protéines, les glucides et les lipides.
Les besoins avant, pendant et après l’exercice.
L’analyse de L’effort musculaire chez l’humain.
Le détail d’une activité sportive (le vélo).
DATE 2016
18/01/2016 au 21/01/2016
Prix de la formation : 890 € H.T.
